در فقدان راهبرد و همگرایی بازار حاشیه خزر از دست می رود

بازار کشورهای حوزه CIS به ویژه کشورهای حاشیه خزر همواره بازاری تشنه و پر سود بوده است. اما به نظر می رسد علیرغم موقعیت جغرافیایی برتر و مازاد تولید در بخش های مختلف کشاورزی و صنعتی کشور؛ ما هنوز نتوانسته ایم در زمینه تامین بازار این کشورها موفق عمل کنیم. فقدان استراتژی های صادراتی شاید مهمترین دلیل و علت العلل این عدم موفقیت باشد. بازرگانان و تولید کنندگان ایرانی کمتر زمانی همگرایی لازم را برای برساختن یک نظام صادراتی داشته و دارند. به نظر می رسد برای آنها منافع کوتاه مدت شخصی مفهوم روشن تر و ملموس تری نسبت به منافع ملی دارد. اتاق بازرگانی و دولت نیز در این زمینه نتوانسته اند کاری از پیش ببرند چرا که به نظر می رسد آنها هم لزوم توسعه تجارت یا همسایه ها را به ویژه محور استراتژیک CIS به خوبی درک نکرده اند تا کشورهایی مانند ترکیه و چین و حتی پاکستان به راحتی بازار این کشورها را در اختیار بگیرند. سید علی نعیمی کارشناس حوزه دریای خزر و مدیر سابق بندری که تجربه طولانی فعالیت با کشورهای حاشیه خزر دارد در گفتو با مانا به واکاوی عدم توفیق ایران در دستیابی به سهم حداکثری در بازارهای این منطقه پرداخته است که ماحصل آن را می خوانید.                                                                                                                        

                                                                                                                                                

                                                                                                                               

- من سال ها در حوزه دریای خزر به عنوان کارشناس و مدیر و بندری فعال بوده ام به همین دلیل نسبت به مشکلات و معضلات این حوزه و ظرفیت های آن آگاهی دارم. در تمام این مدت با مقامات، مدیران،کارشناسان و تجارکشورهای حوزه دریای خزر که جهت بررسی و گسترش همکاری ها به ایران سفر می کردند دیدارهای متعدد داشته ام و به جرات به شما می گویم که کشورهای همسایه دریای خزر به شدت مشتاق کالای ایرانی بخصوص محصولات کشاورزی، باغی، پروتئینی و گل و گیاه هستند. در واقع تجار و مقامات کشورهای حوزه خزر برای تامین بازار کشورهای خود نیاز مبرم به کالاهایی دارند که در اسرع وقت و با

 کیفیت مناسب در اختیار آنها قرار بگیرد.                                                                      

                                                                                                                                 

- بله. آنها نسبت به نوع تولید و کیفیت تولیدات ایرانی شناخت کافی دارند. در واقع هر زمانیکه مقامات این کشورها برای جلسات مشترک به ایران سفر می کردند کارشناسان مربوطه را هم به همراه خود داشتند. یعنی کارشناسان حوزه کشاورزی، باغی و گیاه و... پیش از هر چیز کیفیت تولیدات ما را ارزیابی می کردند. واقعیت این است که کیفیت محصولات مجموعه حوزه کشاورزی ایران رقابتی است.                 

                                                                                                                 

- پیش از پاسخ به این سوال باید تاکید کنم که ما در زمینه صادرات محصولات برنجی به کشورهای حاشیه دریای خزر هم مزیت داریم. اما در پاسخ به سوال شما می خواهم یادآوری کنم که مثلا در حوزه تولید مرغ ما سال گذشته تنها در استان های گیلان و مازندران با مازاد تولید روبرو بودیم اما نتوانستیم حتی یک کیلو از آن را صادر کنیم. زمانی که من مسئولیت بندر امیرآباد را داشتم در استان مازندران 21 هزار تن مرکبات تولید شد. ما باز هم نتوانستیم یک کیلو پرتقال صادر کنیم. همزمان از بندر امیرآباد 26 هزار کیلو نارنگی پاکستانی به ترکمنستان و قزاقستان صادر کردیم. به عبارت دیگر محصولات ایرانی در یک قدمی بندر صادر نشد اما محصولات پاکستانی از کیلومترها آنسوتر از بندر ما به کشورهای هدف صادر می شد. کشورهای حاشیه دریای خزر بر دو دسته اند؛ آنها که ساحلی هستند و آنها که پشت این کشورها و محصور در خشکی هستند ما در اولویت اول هنوز نتوانسته ایم به کشورهای ساحلی صادرات قابل توجهی داشته باشیم و به طریق اولی بازار کشورهای محصور در خشکی مانند تاجیکستان، ازبکستان و قرقیزستان را نیز از دست داده ایم. این در حالی است که پاکستان، هند و البته چین و ترکیه به راحتی در بازارهای این کشورها به عرضه محصولات خود می پردازند. جالب است که استانداردهای ما را روس ها قبول دارند و به نوعی کالای ایرانی به صادر شدن به این کشورها با مشکل عمده ای روبرو نیست.                  

                                                                                                         

- بله. متاسفانه آن اتحاد لازم برای نیل به سوی صادرات در داخل وجود ندارد. به نظر من باید حداقل در استان های شمالی به عنوان نزدیکترین و در دسترس ترین بخش ها برای صادرات به کشورهای حاشیه خزر بین مقامات و بازرگانان جلسات هم اندیشی و هماهنگی شکل بگیرد که در پی آن برای هر کدام از استان های مازندران، گیلان، گلستان و اردبیل براساس توانمندی هایی که دارند نقشی جدا تعریف شود. مثلا استان مازندران پایلوت صادرات مرکبات قرار بگیرد و یا استان گیلان مرکز صادرات کیوی تعریف شود. از جمله معضلات دیگری که ما در زمینه صادرات به حاشیه دریای خزر داریم فقدان برندهای معتبر صادراتی است. در واقع در تقسیم وظایف بین استان های ساحلی دریای خزر باید برند سازی به عنوان یک امر مهم و ضروری مد نظر قرار بگیرد. هم اکنون در فقدان برندها استانداردهای مختلفی بر روی محصولات تا زمان صادرات اجرا می شود. مثلا هر کدام از تولیدکنندگان و صادرکنندگان مرکبات به کشور روسیه از مبدا ایران حرارت ها و دماهای مختلفی را در سردخانه هایی که در اختیار دارند بر روی محصل پیاده می کنند. نوع نگهداری و بسته بندی آنها نیز بر اساس یک استاندارد واحد نیست. حال مجموعه این تولیدات که در شرایط مختلف نگهداری شده اند در یک کانتینر یخچالدار واحد به مقصد ارسال می شود این است که بخش زیادی از این محصولات تا زمان رسیدن به دست مشتری و در مقاطع مختلف تا عرضه خراب می شوند.

                                                                                                  

 - استانداردها وجود دارد اما چون برای صادرات به صورت ید واحده و تحت یک برند ملی عمل نمی کنیم در اجرا و در زمانبندی ها دچار اختلال هستیم.

- استانداران و سازمان های صنعت، معدن و تجارت به نمایندگی از دولت و اتاق بازرگانی به نمایندگی از بخش خصوصی. تا به حال تنها به شعار افزایش صادرات اکتفا کرده ایم اما حالا وقت عمل به شعار است. شما خودتان را بگذارید جای واردکننده خارجی؛ آنها در فقدان برند ایرانی نمی دانند که در زمان بروز مشکلات و یا اتلاف محصولات باید به چه شخص حقیقی و حقوقی مراجعه کنند. اما اگر همه محصولات تحت یک یا چند برند مشخص صادر شوند سردرگمی ها پایان می یابد و روابط دو طرف کاملا تسهیل می شود. در واقع برندسازی کمک می کند تا ما بتوانیم کالا را در پایانه های صادراتی کاملا مشخص به سوی بازار هدف صادر کنیم.                                                                        

                                                                                                                  

- بله. مثلا ما هنوز نتوانسته ایم در زمینه بسته بندی محصولات به یک روش صحیح دست پیدا کنیم. طبیعی است که مشتری صادراتی همراه با کیفیت به بسته بندی مناسب هم بها می دهد.                                                                            

                                                                                                      

                                                                                                         

- هم اکنون در فقدان این وحدت، کالای ایرانی از سوی عرضه کنندگان مختلف و در فقدان نظارت لازم با قیمت های متفاوت عرضه می شود. این است که ما در میان مدت و طولانی مدت با ضرر روبرو می شویم و در نهایت بازار را از دست می دهیم. متاسفانه تاجر ما تنها به سود کوتاه مدت فکر می کند و توان ارزیابی طولانی مدت را از فعالیت خود ندارد. راه حل این معضل هم به تشکیل مجموعه های بزرگ برمی گردد. مجموعه هایی که تمام امکانات لازم را ازجمله سردخانه ها، سیستم سورتینگ و بسته بندی را کاملا در اختیار داشته باشد و با مدیریت واحد سامان دهد. این مجموعه واحد باید خواست مشتری را جویا شود و بر اساس خواست او تمام زیر مجموعه خود را هدایت کند.                                               

                                                                                                         

                                                                                                   

- متاسفانه اتاق بازرگانی در حالیکه باید در زمینه بازاریابی فعالیتی منسجم را پی ریزی کند که هنوز در این زمینه برنامه مشخصی ندارد.

                                                                                                

- کمبودی وجود ندارد بلکه این نظارت واحد است که وجود ندارد. تجار و مقامات ما مکررا به کشورهای حاشیه خزر سفر می کنند اما نتیجه این سفرها چه شد؟ در حالیکه ترکیه و پاکستان از کیلومترها دورتر به راحتی به این کشورها صادرات دارند. متاسفانه هیچکدام از این بازدیدها به انعقاد توافق نامه های اصولی منجر نمی شود. توافقی که در آن منافع هر دو طرف تامین شده باشد تا نقشه راهی باشد برای مبادلات فیمابین. البته مشکلات ما بیش از اینهاست. تولیدکنندگان ما هنوز در درج تاریخ مصرف، بچ استاندارد، بسته بندی و... اهتمام لازم را ندارند. قیمت کالای تولید ما همواره در نوسان است در حالیکه صادرات باید بر مبنای قیمت های جهانی باشد.                                               

                                                                           

                                                                                                            

- همزمان با تشکیل مجموعه هایی که گفته شد باید به فکر راه اندازی بورس های مرکبات و گل و گیاه و... در استان های ساحلی خزر باشیم. 

                                                                                                   

                                                                                                       

- ما فن آوری ها را داریم اما از آنها درست استفاده نمی کنیم. یادم هست در بازدید یک هیئت خارجی از کشتارگاه بزرگ مرغ استان مازندران از نحوه کشتار و فرآیند شستشو و بسته بندی مرغ بسیار شگفت زده بودند. آنها تصور نمی کردند که در کشور ما این نوع امکانات وجود دارد و ما می توانیم با این کیفیت و با قیمت بسیار پایین گوشت مرغ تولید کنیم. اما چون بازاریابی به درستی انجام نمی شود این توانایی ها معرفی نمی شود. مسئله دوم اما نحوه ارسال کالاست. اینکه تاجر ما کالا را باسلامت کامل به تاجر خارجی تحویل بدهد. البته ما در این زمینه موقعیت مناسبی داریم. همین حالا کشتی های تجاری ایران در مدت زمان 30 ساعت به بندر آستاراخان می رسند. این فاصله از بندر امیرآباد تا آکتائو 18 ساعت است و برای بندر ترکمن باشی تنها هشت ساعت زمان صرف می شود. اما این امکانات و موقعیت ها زمانی بالفعل می شود که هر دو طرف به توافقات روشن و عملی دست پیدا کنند. پیش از این استاندار آستارخان روسیه طی دیداری که از ایران داشت پیشنهاد یک هلدینگ مشترک را با مشارکت تجار ایرانی و روسی ارائه کرد که متاسفانه پیگیری نشد. 

                                                                                                     

                                                                                                               

- بله. آنها برای پیشبرد فعالیت خود بسیار هزینه می کنند. این همراه است با حمایت های دولتی از بازرگانان آنها. دولت ما نیز باید در جهت تشویق صادرات به دنبال ارائه یارانه های صادراتی مناسب باشد و تعرفه های تشویقی در نظر بگیرد. تعرفه تشویقی هم باید به موقع پرداخت شود نه اینکه دوسال بعد باشد.

                                                                                     

                                                                                                         

- آنها مدت ها از راه های زمینی و از طریق بنادر ما در این بازار حضور داشتند. اما حال بیشتر از مسیر قزاقستان استفاده می کنند. 

                                                                                                               

                                                                                                                   

- کارکرد اصلی اتاق بازرگانی همین است که گفتید. اما آیا اتاق بازرگانی این اختیار را برای خودش قائل است؟ متاسفانه روسای اتاق بازرگانی های ما که عموما از خود تجار انتخاب می شوند در دوران ریاست خود اتاق را به سمت فعالیت تجاری خود سوق می دهند و بخشی نگری می کنند. ما باید سازوکاری را ایجاد کنیم که بر اساس آن تاجر بر اساس ارزش افزوده ای که ایجاد می کند مورد تشویق قرار بگیرد. این مشوق ها هم باید در سریع ترین زمان ممکن اجرایی شود. ضمن اینکه باید همه بپذیریم که توسعه صادرات منوط به تقویت بخش خصوصی است.                   

                                                                                                                

                                                                                                              

- در مورد ترک ها می دانیم که با توافقات گمرکی که بین آنها و کشورهای منطقه خزر انجام شده توانسته اند تعرفه ها را در دوسوی مرز بسیار به هم نزدیک کنند. مثلا آذربایجان با تعرفه صفر به روسیه کالا صادر می کند. این نتیجه توافق ها و جلساتی است که طی آن راهکارهای عملی بدست آمده است. ما هم باید با همین روش عمل کنیم.                                             

                                                                                                          

- بله. کاملا! چون به کالای ما نیاز دارند آماده توافق هستند اما به شرطی که ما هم کالای با کیفیت صادر کنیم.

                                                                                             

                                                                                                       

- امروزه کشورهای قزاقستان، روسیه، آذربایجان و ترکمنستان هیچ مشکل سیاسی با ما ندارند. جالب است بدانید که مردم بیشتر این کشورها طالب مواد غذایی تولید ایران هستند. مردم آنها از ما سوال می کردند که چرا مواد غذایی تولید ایران بر سر سفره آنها نمی آید؟ ما این علاقمندی را هم داریم. اکثر مردم روسیه در روز مشتری گل و گیاه تزیینی هستند که اکثرا از هلند وارد می شود. ما اگر بخواهیم می توانیم به سرعت بخش مهمی از بازار گل و گیاه روسیه را در اختیار بگیریم. بازار دخانیات و سیگار این کشورها هم بسیار پر مصرف است در حالیکه ما ابدا در این زمینه هیچ فعالیتی را انجام نداده ایم. 

                                                                                               

                                                                                                             

- خوشبختانه بنادر شمالی ما از دیگر بخش ها جلوتر هستند. هم اکنون در بنادر امیرآباد و انزلی امکانات به صورت کامل مهیاست. کشتیرانی دریای خزر دو سال است که 40 کانتینر یخچالدار را خریداری کرده و آماده خدمات دارد. برق مورد نیاز هم اکنون جلوی اسکله مهیا شده است. اما شاهد هستیم که از امکانات مثل کانتینرهای یخچالدار به خوبی استفاده نمی شود. همین حالا در بندر امیرآباد یک سورتینگ، بسته بندی میوه و سردخانه بزرگ میوه از سوی سرمایه گذاران ساخته و مهیا شده اما از این امکان هم استفاده نمی شود. بنادر ما آماده هستند که علاوه بر امکانات فعلی بر اساس نیازها و سرمایه گذاری های تازه ظرفیت های خود را توسعه دهند.                                                                                

                                                                                                              

                                                                                                                

- ما در حال حاضر سنگ آهن، کلینکر، سیمان و... را به این کشورها صادر می کنیم. اما متاسفانه به دلیل بسته بندی نه چندان مناسب و کیفیت نوسانی که محصولات ما دارند حال مقدار این صادرات کاهش یافته. ما پیش از این تجربه صادرات محصولاتی که گفته شد و شیشه، سنگ های تزیینی و سرامیک را هم به این کشورها داشته ایم. اما در فقدان یک راهبرد، کار گروهی و فعالیت های همگرایانه دست به رفتارهای تک نفره و جزیره ای می زنیم تا محصولات ما برای وارد کنندگان از لحاظ قیمت و کیفیت قابل اتکا نباشد. تا زمانی که رقابت را سرلوحه فعالیت های خودمان قرار ندهیم نمی توانیم در بازارهای صادراتی موفقیت چشمگیری کسب کنیم. این در حالی است که کشورهای حاشیه خزر به شدت نیازمند و مشتاق کالای ایرانی هستند اما ما نمی توانیم قیمت مناسب و کیفیت تضمین شده را به آنها عرضه کنیم.