استراتژی رقابت در تجارت کشتی‌های مسافری

برنامه‌های راهبردی در صنعت کشتی‌های مسافری و تفریحی دو نکته مهم دارد که یکی فراوانی در نقاط مختلف و دیگری خطوط جغرافیایی است که این کشتی ها را قادر می‌سازد تا به آسانی در آن خطوط تردد کند، این دو مقوله هم اینک توجه بسیاری را به خود معطوف داشته است.

اگر یک شرکت کشتیرانی مسافری تصمیم بگیرد در کنار تجارت داخلی در بازار جهانی نیز شروع به کار کند، مواردی مانند تنوع غذایی، کارمندان با ملیت‌های مختلف، برنامه‌های تفریحی متفاوت، طراحی خاص برای اتاق‌های مسافران و روش‌های سوار و پیاده شدن مناسب در بنادر مقصد را باید مدنظر داشته باشد. علاوه بر آن به دلیل گستردگی کار نیاز به داشتن نمایندگی‌های فراوان در مناطق مختلف جهان وجود دارد.

یک کشتی مسافری بزرگ برای تردد دو انتخاب دارد. اول تنها بین بنادر کشور تردد کند و در درجه دوم تجارتش را جهانی کرده و بین تمام بنادر دنیا تردد کند. با مطالعه و بررسی بر روی تجارت سه غول بزرگ صنعت کشتیرانی مسافری (شرکت کارناوال، رویال کاربین و استار) متوجه می‌شویم که این شرکت‌ها به سمت جهانی کردن تجارت پیش می‌روند. آنها برای ثبات در بازار و یک رقابت طولانی‌مدت بازار جدیدی را تدارک دیدند. به این ترتیب که در سال 2008 شرکت کارناوال و رویال کاربیان دو تا سه فروند کشتی خود را در خطوط اروپایی مشغول به کار کردند.

 

با وجود مشتریان متعدد و رقبای قوی باید مزایای رقابت را دریابیم. در واقع سه روش راهبردی برای حل این مشکل وجود دارد.

1- ارائه سرویس ارزان و هزینه‌های پایین

2- ارائه خدمات متفاوت از دیگر کشتیرانی‌ها

3- راهبرد تمرکز بر روی یک بخش

راهبرد ارائه سرویس ارزان و مدیریت بر راهبری برای ارائه سرویس ارزان بسیار مشخص است. در این استراتژی ممکن است که یک شرکت از سود پایین برخوردار باشد امّا در عوض با به دست آوردن بازار می‌تواند در نهایت به سوددهی مؤثر برسد. در این استراتژی باید از تمام امکانات که بتواند با هزینه کمتر خدمات مناسب را ارائه دهد، استفاده کرد. شرکت کشتیرانی باید احساس کند که خاص است و سرویس‌های خاص ارائه می‌کند، تا بتواند مشتریان بیشتری جذب کند.

برای رسیدن به این هدف شرکت کشتیرانی باید به دنبال نیازمندی‌های مشتریان باشد و بر اساس آن نیازمندی‌ها، سرویس‌های مناسب ارائه دهد. در این راستا شرکت کشتیرانی می‌تواند استراتژی‌های متفاوتی داشته باشد به شرطی که تمامی این استراتژی‌ها در راه جذب و رضایت مشتری باشد.

زمانی که شرکت کشتیرانی استراتژی تمرکز را دنبال می‌کند خود را در حوزه‌هایی متمرکز کرده است و به همین دلیل به مشتریان خاص سرویس می‌دهد. بدیهی است که در چنین حالتی نیز همچنان رقابت وجود دارد. البته این رقابت برای به دست آوردن بازار آن حوزه خاص محدود می‌شود و مسلماً معنای رقابت به معنی کامل کلمه را نمی‌دهد.

 

زمانی که استراتژی مدیریت هزینه پیگیری می‌شود، هدف شرکت کشتیرانی پایین آوردن تمامی هزینه‌هاست. یکی از ابزارهای به کار بستن این استراتژی، تحمیل استراتژی قیمت‌هاست. دلایل زیادی برای اینکه یک شرکت کشتیرانی مجبور می‌شود از مزایای پایین بودن هزینه‌ها استفاده کند، وجود دارد. این مدیریت هزینه‌ها شامل استفاده از مزایای تغییرات در وضعیت اقتصادی کشورهای مختلف، استفاده از مزیت‌ها در تهیه اقلام مورد نیاز و یا استفاده از سیستم‌های مکاتباتی جدید است.

شرکت کشتیرانی کارناوال یکی از شرکت‌های بزرگی است که در مدیریت هزینه‌ها مشهور است و همواره از سیاست کاهش هزینه‌ها پیروی می‌کند و تا حدی هزینه‌های مسافران را پایین آورده که به رقم 175 دلار هزینه برای هر مسافر رسیده است. این رقم در مقایسه هزینه 235 دلاری هر مسافر در روز رقم قابل توجهی است.

اساس کم کردن هزینه‌ها در کشتی‌های مسافربری بزرگ بر مبنای افزایش حجم مسافر در کشتی بنا شده است که در مقیاس بزرگ، هزینه‌های هر مسافر را کمتر می‌کند.

 

برای درک بهتر استراتژی تفکیک، مثالی از صنعت هواپیمایی امروز می آوریم که این استراتژی بر آن حاکم است. بخش بزرگی از حمل‌ونقل هوایی معاصر توسط شبکه بزرگ شرکت‌های حمل‌ونقل بین‌المللی کنترل می‌شود. این شرکت‌های هوایی سعی در متفاوت کردن خدمات دارند تا بتوانند خدمات خود را در رقابت با سایر رقبا با کیفیت بالا ارائه کنند به این امید که مشتریان این تفاوت‌ها را درک کنند.

در بازار فعلی کشتی‌های مسافربری در سراسر جهان، سهم کشتی‌های بسیار مجلل حدود 30 درصد از ظرفیت کل کشتیرانی مسافری است. خطوط کشتیرانی مسافری در این بخش تلاش می‌کنند که با ایجاد یک تصویر زیبا و "برند" کردن نام شرکت کشتیرانی بتوانند ظرفیت بالقوه مسافری خطوط کشتیرانی مسافری را افزایش داده و آنها را مجاب کنند تا حاضر به پرداخت قیمت بالاتر برای سفرهای تفریحی خود باشند.

تحقیقات نشان می‌دهد، مصرف‌کننده نمی‌تواند مقایسه درستی در انتخاب کشتی‌های مسافری و شرکت‌های کشتیرانی داشته باشد. در حالی که به راحتی می‌توانند فرق بین مرسدس بنز و فولکس واگن را تشخیص دهند ولی همین مخاطبان قادر به تشخیص کیفیت ارائه خدمات در صنعت کشتیرانی مسافری نیستند.

واقعیت این است، اختلاف بین شرکت‌های کشتیرانی مسافری اغلب مبهم بوده و همه آنها به گونه‌‌ای کار می‌کنند که توانایی مخاطبان را برای یافتن اختلاف‌ها دشوار می‌سازد. البته در حال حاضر یک استراتژی صحیح بازاریابی برای کشتی‌های مسافربری طراحی شده است تا بتواند برای ترویج پیام مناسب و دیدی صحیح تبلیغ کند تا محرک مناسبی برای استفاده از خدمات آن باشد.

 

استراتژی ویترین اغلب برای شرکت‌های خدماتی که خدمات کوچک‌تر در بازارهای خاص و برای گروه خاص ارائه می‌دهند (به عنوان مثال غذا، سلامتی، عکاسی، هنر) و به مشتریانی مانند سالمندان، خانواده و جوانان تعریف می‌شود. این خدمات می‌تواند در تمامی کشتی‌های مسافری تعریف شود و شامل کشتی‌های مسافری مختلفی است که دور دنیا سفر می‌کنند.

در این موارد تجارب کشتی مسافری نه تنها مهم است بلکه وضعیت کابین‌ها و اندازه آنها، فراوانی رستوران‌ها و امکانات وسیع سرگرمی نقش اساسی را بازی می‌کند. آنچه این کشتی‌ها را منحصربه‌فرد می‌کند، کم بودن مسافران کشتی و تجارب خاص و منحصربه‌فردی است که در طول تعطیلات به مسافران ارائه می‌شود.

کشتی مسافری باری که در مسیرهای استاندارد در تردد هستند کمتر به این موارد توجه می‌کنند. زیرا آنها عموماً به دنبال مسیرها برای حمل بار هستند و افسران کمتری نیز بر روی آنها کار می‌کنند. این کشتی‌ها معمولاً از استاندارد مشخصی برخوردارند و مشتریان خودشان را دارند.

در این کشتی‌ها به طور کلی هیچ بخش نه تنها خدماتش را به فروش نمی‌رساند. با این حال هیچ فعالیت خاص و یا سرگرمی برای مسافران ارائه نمی‌شود. اگر چه برخی از کشتی‌ها ممکن است دارای استخرهای شنای کوچک و کتابخانه باشند. با این وصف چنین مکان‌هایی در درجه اول برای افسران کشتی در نظر گرفته شده است.

مسافران از همان غذایی استفاده می‌کنند که برای افسران تهیه شده است. تعداد مسافر بسیار کم است و اغلب بین دو تا 12 مسافر (بسته به فضا و امکانات کشتی) با کشتی سفر می‌کنند. این شکل از کشتی‌های باری مسافری را نمی‌توان جایگزین کشتی‌های مسافری دانست که تعداد مسافران فراوان داشته و اغلب چندین ماه قبل برای رزرو بلیت آنها اقدام می‌شود.

تجزیه و تحلیل در خصوص کشتی باری مسافری در بازار آلمان نشان می‌دهد که حداقل هشت شرکت کشتیرانی ارائه‌دهندگان چنین خدماتی هستند که برخی از آنها تنها حکم آژانس کشتیرانی را دارند و از دیگر کشتیرانی‌ها خدمات می‌گیرند.

از دیگر ارائه‌دهندگان سرویس‌های ویترینی شرکت‌های کشتیرانی کریستین کروزر است که برای قشر خاصی از مشتریان چون سالمندان و ...، سرویس ارائه می‌دهد.

کاپیتان پرویز طوبایی